Ik verkoop alleen voor de hoofdprijs!

“Voor geld is alles te koop! Voor € 10 mln krijg je mijn schoonmoeder er ook bij!”. Dit soort opmerkingen heb ik de afgelopen jaren vaak gehoord in het geval we voor een potentiële koper werkten. Nu kan ik de waarde van een schoonmoeder moeilijk inschatten, maar één ding is wel helder: de ondernemer wil alleen verkopen als de prijs de hoofdprijs is.

Vanwege de goede match met onze eigen opdrachtgever hebben we toch vaak geprobeerd om te zoeken naar constructies die een brug kunnen slaan tussen waarde en prijsverwachting om tot een deal te komen. Is dat gelukt, nee, in deze gevallen, vaak niet. Telkens als we een stap willen zetten naar voren, zette de verkoper weer een stapje naar achteren. Zo komen we er dus niet uit!

Uiteindelijk kom je hier ook niet uit. Een ondernemer die alleen wil verkopen op basis van prijs is niet klaar voor verkoop. Een zeer hoge prijs vragen is namelijk een goed excuus om niet te hoeven verkopen… en mocht de koper dan toch die absurd hoge prijs willen betalen, dan kan de verkoper er altijd nog eens over nadenken. Prijs alleen is nooit het enige verkoopargument.

Bedrijfsovername monitor
Uit onze jaarlijkse bedrijfsovername monitor blijkt dit ook wel. Een motivatie om een bedrijf te verkopen is vaak de leeftijd van de ondernemer. Oudere ondernemers (56+) zijn meer verkoop geneigd (51%), dan ondernemers van 55 jaar of jonger (44%). De komende pensionering heeft daar alles mee te maken. Naast leeftijd speelt het lekker willen genieten van het leven ook een belangrijke rol in het willen verkopen van het bedrijf. Een derde argument dat naar voren komt is dat de onderneming in een bepaalde fase is gekomen waarbij deze toe is aan een nieuw type eigenaar ofwel dat het bedrijf toe is aan een frisse wind.

Als tweede keus voor verkoop noemen jongere ondernemers vaak het starten van een nieuw bedrijf, te weten 25%. Dit wordt ook wel sequentieel ondernemerschap genoemd. Familiebedrijven die van generatie op generatie gaan, zien we sowieso veel minder.

Gevoelskwestie
Naast de ratio is de verkoop van het bedrijf ook een kwestie van gevoel. De ene ondernemer kan het bedrijf niet loslaten omdat hij van nature overal grip op wil houden of omdat hij geen gezichts- of statusverlies wil leiden. Voor de ander is het veel eenvoudiger en vertrouwt hij zijn bedrijf makkelijker aan een ander toe. Een andere veelvoorkomende reden is dat men de medewerkers en het bedrijf een gezonde toekomst gunt.

Meer weten over de mogelijkheden?
In de huidige markt zijn er meer dan voldoende mogelijkheden om de juiste partij te vinden die goed past. Kom gerust eens langs voor een vrijblijvende kop koffie. We kennen de materie, hebben de contacten en begrijpen de gevoeligheden.

Fredrik Jonker is werkzaam als partner bij Marktlink Fusies & Overnames B.V. te Deventer.

Gerelateerd nieuws

Realisatie door Internetbureau Creative ICT